Aktuelles

Verkaufscoach Jesse schult Einzelhändler vor Ort

Seit 2009 schult Verkaufscoach Peter-Jens Jesse regelmäßig im Frühjahr und im Herbst im Vertriebs-gebiet Salzmann Einzelhändler und deren Mitarbeiter in ihren Verkaufsstellen.

Auch in diesem Jahr besuchte Verkaufscoach Jesse Anfang März bereits die ersten 12 Einzelhändler. Kernthemen der Vorort-Beratungen waren Gestaltung und Beleuchtung des Presseregals, aktive Kunden-ansprache, hilfreiche Tipps zur Verbesserung von Warenpräsentation, Zweitplatzierung, Schaufenster-gestaltung und Außenansicht. Peter-Jens Jesse empfiehlt, die Platzierung von Eye-Catchern und den Einsatz von Verkaufshilfen. Außerdem sprach er das Thema der Zweitplatzierung von Top Sellern und hochpreisigen Zeitschriften auf dem Tresen an.

„Die Kundenkommunikation ist sehr wichtig“, sagt Peter-Jens Jesse. Er weiß aus eigener Erfahrung, dass „Aktives Verkaufen“ mit aktiver Kundenansprache beginnt. Um Zusatzverkäufe zu generieren, müsse der Einzelhändler die Bedürfnisse des Kunden ermitteln. „Klar, dass man einem Kunden der passionierter Angler ist, die Magazine rund ums Angeln aktiv anbieten muss“, führt Peter-Jens Jesse in seinen Beratungen vor Ort immer wieder als Beispiel an.

Die Vorort-Beratungen stießen bei den Inhabern und auch bei den Mitarbeitern auf durchweg positive Resonanz. Die Händler erhielten, ohne zusätzlichen Zeitaufwand und Personaleinsatz, eine auf ihr Geschäft abgestimmte individuelle Optimierungsberatung. Die Händler begrüßen die Beratung in ihren Geschäften sowie die Vorschläge zur Steigerung der Presseumsätze. Einige Tipps ließen sich ohne großen Aufwand sofort umsetzen.

Frau Becker aus Wittingen sagt:
„Ich fühle mich in meinem Tun bestätigt. Mir war es wichtig zu wissen, ob mein Geschäft auch der objektiven Betrachtung eines Fachmanns Stand hält. Weiterhin habe ich versucht, die erworbenen Kenntnisse nach der Schulung umzusetzen, wie z.B. die Präsentation auf dem Tresen mit wechselnden Titeln in Vollsicht.“

Herr Lümmer aus Hankensbüttel ist sehr angetan von der Beratung und den Tipps, die er von Jesse erhalten hat. Bisher hat er noch nicht alles umsetzten können, aber in den nächsten Wochen wird das vorangetrieben. Der erste Schritt wurde jedoch bereits unternommen. Die Titelflut auf dem Tresen hat abgenommen. Ab jetzt wird diese Verkaufsfläche effizienter genutzt.

 

"Die Zeitung macht schlau" schafft Verkaufsplus von 2,5 Prozent

Im Februar 2014 haben die zwölf norddeutschen Grossisten die 2013 zum ersten Mal gestartete einmonatige Gattungsmarketingaktion "Die Zeitung macht schlau" wiederholt. Nun liegt die Auswertung vor: Die teilnehmenden Händler hatten einen um 2,5 Prozent höheren Verkaufserfolg als diejenigen Händler, die nicht an der Aktion teilgenommen haben – über alle Geschäftsarten hinweg. Gemessen am Vormonat hatten Aktionshändler im Februar einen Verkaufserfolg 102,2 Prozent, bei Nichtaktionshändlern waren es 99,7 Prozent gewesen. 3.218 Händler konnten für "Die Zeitung mach schlau" gewonnen worden, das entspricht 17 Prozent der Händler des Vertriebsgebietes.

Verbesserte Platzierung
Ziel des Gattungsmarketing war nicht nur der schnelle Verkaufserfolg, sondern eine nachhaltige Verbesserung der Platzierung von Zeitungen. Und auch diesmal gab es eine messbare Wirkung: Die hervorgehobene Platzierungen der Zeitung konnten um 8,8 Prozent gesteigert werden. Zusätzliche 272 Premiumplatzierungen wurden erreicht. Schon die Erfahrungen aus dem vergangenen Jahr waren positiv: Erstaunliche 86,4 der hervorgehobenen Platzierungen aus dem Aktionszeitraum 2013 sind erhalten geblieben. Nicht zuletzt deshalb soll die Aktion im Februar 2015 erneut durchgeführt werden.

(Quelle: DNV, 10.06.2014)

  

Kundeninformationsabend im Grossohaus Salzmann

70 Einzelhändler freuten sich Ende Oktober 2013 über einen themenreichen Abend mit hochkarätigen Referenten.
Nach dem „get together“, einem kleinen Imbiss und zwanglosen Gesprächen mit den Referenten, Ladenbauern und Mitarbeiter des Grossohaus Salzmann, eröffnete Herr Jesse nach der Begrüßung von Herrn Hustinx, Geschäftsführer des Grossohaus Salzmann, die Vortragsreihe mit einem kurzweiligen Vortrag über die Kunst des Verkaufens am Point of Sale. Vom Außenauftritt des Geschäftes über die Bedeutung von Marken, Präsentationsoptimierungen bis hin zum aktiven Verkaufen wurde kein verkaufsförderndes Thema ausgelassen. Zum Abschluss bot Herr Jesse interessierten Kunden wieder an, sie in ihrem Geschäft für eine persönliche Beratung zu besuchen.
Danach informierte Herr Bäuerle von der Volksbank die Einzelhändler über die bevorstehende SEPA-Umstellung und die daraus entstehenden Konsequenzen für Geschäftsinhaber und Privatpersonen. Auch Herr Bäuerle bot den Einzelhändlern die speziellen SEPA-Beratungsstellen in unserem Vertriebsgebiet für weitere Informationen an.
Als weiteres Highlight stellte Herr Maus, Chefredakteur der Braunschweiger Zeitung, den Relaunch seiner Zeitung vor. Leidenschaftlich erklärte er den Weg von einer regionalen Tageszeitung hin zu einer Bürgerzeitung. Am Beispiel der aktuellen Serie „Wohlfühlwochen“ vermittelte er, dass für alle Leser ein vielfältiges und interessantes Themenangebot mit Mehrwert in der Zeitung zu finden ist. Auch die Meinung der Leser wird sehr ernst genommen und in einer eigens dafür eingerichteten Seite veröffentlicht, aus der dann vielschichtige Dialoge und Diskussionen entstehen.
Frau Bergmann, Vertriebsleiterin des Grossohaus Salzmann, beendete die Vortragsreihe mit einer tagesaktuellen Information zum Erscheinen der regionalen, erfolgversprechenden Sammelbildserie „Braunschweig sammelt Braunschweig“, die u. a. auch von der Braunschweiger Zeitung promotet wird. Frau Bergmann bat die anwesenden Kunden um volle Unterstützung beim Verkauf dieser außergewöhnlichen Sammelbildserie.
Nach der offiziellen Verabschiedung von Herrn Hustinx standen noch alle Referenten den Kunden für beratende Gespräche zur Verfügung, was auch rege in Anspruch genommen wurde.
Alle Teilnehmer, Kunden sowie auch Referenten zeigten sich sehr zufrieden mit diesem themenreichen und unterhaltsamen Informationsabend.

   

Gattungsmarketingaktion zur Bundestagwahl 2013

Gebietsübergreifende Marketingaktionen haben in Norddeut-schland bereits Tradition. Nach den erfolgreich durchgeführten Marketingmaßnahmen zu den Landtagswahlen in Schleswig-Holstein 2012 und Niedersachsen 2013, wurde auf dem Marketingtag der Regionalgruppe Nord im April 2013 die Idee für gut befunden, eine weitere gemeinsame Aktion zur Bundestagswahl 2013 durchzuführen.
In einem eigens für solche Aktionen entwickelten Bodendisplay haben vom 9. September bis 28. September 2013 insgesamt 17 Grossofirmen aus Schleswig-Holstein, Bremen, Nieder-sachsen sowie fünf Grossisten aus den Neuen Bundesländern gemeinsam eine Zweitplatzierungs- und Plakataktion mit insgesamt 391 Einzelhändlern zur Bundestagswahl am 22. September 2013 durchgeführt.
Dem Spiegel, der Zeit, der Süddeutschen Zeitung sowie den regionalen Tageszeitungen wurde diese Aktion im Vorwege vorgestellt, und sie waren begeistert, und haben sich spontan bereit erklärt, diese Aktion auch zu unterstützen.
Die Ergebnisse liegen vor und lassen erkennen, dass exklusive Präsentationen auch zu Mehrverkäufen führen. Die Entwicklung bei den insgesamt 391 teilnehmenden Einzelhändlern lag je nach Titel zwischen 10 und 40 % gegenüber der Gesamtentwicklung im Vergleich zu den entsprechenden Vergleichsausgaben.
Aufgrund dieser positiven Ergebnisse sind sich alle teilnehmenden Grossisten einig, dass man auch weitere gesellschaftspolitische Ereignisse für ähnliche Aktionen nutzen wird.

   

Grossohaus Salzmann Braunschweig und Verkaufscoach Jesse beraten Einzelhändler vor Ort

Aktives Verkaufen am Point of Sale, Presse überschaubar platzieren – zu diesen Themen hat Verkaufscoach Peter-Jens Jesse am 24. und 25. September 2013 Inhaber und Mitarbeiter presse-führender Einzelhandelsgeschäfte im Vertriebs-gebiet Salzmann vor Ort beraten.
Peter-Jens Jesse gab hilfreiche Tipps zur Ver-besserung der Warenpräsentation und Kunden-kommunikation. Bereits seit fünf Jahren schult Jesse im Vertriebsgebiet Salzmann erfolgreich Einzelhändler vor Ort. Zahlreiche Einzelhändler nutzten das Angebot, ihre Geschäftsräume, die Warenpräsentation und ihre Kundenansprache vom Verkaufsprofi Jesse analysieren zu lassen.
Im Rahmen der Vor–Ort–Besuche wurde insbesondere auf Schaufenster- und Warenpräsentation, Außenoptik, Zweitplatzierung, sowie Gestaltung und Beleuchtung des Presseregals geachtet.
Peter-Jens Jesse empfiehlt, die Platzierung von Eye-Catchern und den Einsatz von Verkaufshilfen. Außerdem sprach er auch das Thema Zweitplatzierung von Top Sellern und hochpreisigen Zeitschriften auf dem Tresen an, auch hierdurch werden zusätzlich Spontankäufe gefördert.
„Die Kundenkommunikation ist sehr wichtig“, sagt Peter-Jens Jesse. Er weiß aus eigener Erfahrung, dass „Aktives Verkaufen“ mit aktiver Kundenansprache beginnt. Um Zusatzverkäufe zu generieren, müsse der Einzelhändler die Bedürfnisse des Kunden ermitteln.
„Klar, dass man einem Kunden der passionierter Angler ist, die Magazine rund ums Angeln aktiv anbieten muss“, führt Peter-Jens Jesse in seinen Beratungen vor Ort immer wieder als Beispiel an.
Die teilnehmenden Einzelhändler begrüßten die Beratung in ihren Geschäften sowie die Vorschläge zur Steigerung der Presseumsätze. Viele Tipps ließen sich ohne großen Aufwand sofort umsetzen.
Aufgrund der positiven Resonanz wird die Schulungsreihe auch im nächsten Jahr fortgesetzt.

(Quelle: Grosso Intern KW42/2013) 
   
  

Presse-Jesse schult Einzelhändler am Point of Sale

Verkaufscoach Peter-Jens Jesse schulte im Mai 2013 neun Einzelhändler und deren Mitarbeiter in ihren Verkaufsstellen. Er gab ihnen hilfreiche Tipps zur Verbesserung von Warenpräsentation und Kundenkommunikation. Bereits seit 5 Jahren schult Peter-Jens Jesse im Vertriebsgebiet Salzmann erfolgreich Einzelhändler vor Ort. Aufgrund der positiven Resonanz wird die Schulungsreihe auch im Herbst fortgesetzt.
Im Rahmen der Vor-Ort–Besuche wurde insbesondere auf Schaufenster- und Warenpräsentation, Außenoptik, Zweitplatzierung sowie Gestaltung und Beleuchtung des Presseregals geachtet.
Herr Jesse empfiehlt die Platzierung von Eye-Catchern und den Einsatz von Verkaufshilfen. Außerdem die Zweitplatzierung von Topsellern und hochpreisigen Zeitschriften auf dem Tresen, hierdurch werden die Spontankäufe gefördert.
Die Einzelhändler begrüßten die Beratung in ihren Geschäften sowie die Vorschläge zur Steigerung der Presseumsätze. Viele Tipps ließen sich ohne großen Aufwand sofort umsetzen.

  

Verkaufscoach Bernd Katritzke schult Handel im aktiven Verkaufen

„TOP oder FLOP? Wie maximaler Verkaufserfolg möglich wird“ – welche verkäuferischen und psychologischen Regeln dabei zu beachten sind und wie Kundenkontakte richtig genutzt werden sollten, das erfuhren die Einzelhändler am 23. April 2013 im Verkaufsseminar von Verkaufscoach Bernd Katritzke, zu dem das Grossohaus Salzmann nach Braunschweig einlud.

Über 120 Teilnehmer folgten der Einladung, um ihre Kenntnisse aufzufrischen und Anregungen zu sammeln, wie schon mit kleinen Veränderungen aktives Verkaufen erfolgreicher gestaltet werden kann. In seinem zweistündigen Seminar informierte er die Einzelhändler und Grosso-Mitarbeiter durch plakative Beispiele über psychologische Effekte beim Verkaufen.

In dem dynamischen und unterhaltsamen Vortrag vermittelte Bernd Katritzke folgende Seminarinhalte:

  • Wie unmöglich ist das Unmögliche? Oder ist es doch möglich?
  • Was man über das Verhalten von (Presse-) Käufern unbedingt wissen sollte
  • Wie man durch geschickte und attraktive Warenpräsentation mehr verkaufen kann
  • Was Kunden mögen und was nicht – die ultimative TOP5- und FLOP5-Liste
  • Wie Verkaufsgespräche kundenorientiert und erfolgreich geführt werden
  • Welche verkaufspsychologischen Effekte man erkennen sollte
  • Wie man kommunikative Fallstricke und Tücken erkennen und vermeiden kann
  • Wann und warum neue Kunden ins Geschäft kommen und zu Stammkunden werden
  • Welche 5 Grundsätze der Werbung zu beachten sind
  • Wie man an der Kassentheke die Chancen für Zusatzverkäufe nutzen kann

Der anschauliche und informative Vortrag mit vielen Beispielen aus der Praxis wurde von den Teilnehmern sehr positiv beurteilt.

Facheinzelhändler Walter Siegert aus Delligsen sagt:
"Die Initiative vom Grossohaus Salzmann über die Seminarreihe „Aktives Verkaufen“ und jetzt das Folgeseminar „Top oder Flop?“ mit Bernd Katritzke kann von jedem Einzelhändler nur begrüßt werden. Besonders gut finde ich auch die Einladung für Mitarbeiter, denn Freundlichkeit und Kompetenz reichen heute nicht mehr aus. Man muss bemüht sein, die große Angebotspalette ständig verkaufsfördernd zu präsentieren. Und dies konnte Bernd Katritzke in 120 spannenden Minuten sehr anschaulich vermitteln. Dies bestätigten auch im Anschuss viele Teilnehmer in Einzelgesprächen, die sich – wie auch meine Teamleiterin Sylke Gebauer – schon auf ein weiteres Anschlussseminar freuen."

 

Erfolgsstory "Vor-Ort-Schulung" durch Peter-Jens Jesse wird fortgesetzt!

Seit über 4 Jahren schult Verkaufscoach Peter-Jens Jesse im Vertriebsgebiet vom Grossohaus Salzmann erfolgreich Einzelhändler vor Ort im Geschäft. Auch in 2012 gab es eine Frühjahrs- und Herbstveranstaltung. Mittlerweile haben 88 Einzelhändler mit ihren Mitarbeitern von dem Angebot Gebrauch gemacht, sich vor Ort beraten zu lassen.

Wolfgang Graf, Bereichsleiter Einzelhandelsmarketing sagt zusammenfassend: "Die Schulungen direkt in den Geschäften wurden von den besuchten Kunden durchweg sehr positiv beurteilt. Eine neutrale Meinung und die individuelle Beratung schätzen unsere Kunden sehr. Jeder Kunde hat hier und da kleinere oder auch größere Veränderungen vorgenommen. Viele Tipps wurden gleich oder schrittweise umgesetzt. Das geht vom verbesserten äußeren Erscheinungsbild über Objektfamilienzusammenführung bis hin zur aktiven Kundenansprache. Außerdem wurde der Tresen von Ladenhütern befreit und durch aktuelle mehrmals wechselnde Titel aus dem Zeitungs-und Zeitschriftensegment ersetzt. Darüber hinaus Verkaufshilfen eingesetzt, Beleuchtungen installiert, Aufkleber von den Eingangstüren entfernt, Schaufenster neu gestaltet und vieles mehr."

Herr Bruhn aus Einbeck sagt:
"Die Vor-Ort Schulung durch Herrn Jesse war sehr informativ und hilfreich. Das aktive Verkaufsgespräch und eine optimale und ständig wechselnde Auslage auf dem Verkaufstresen führte zu Mehrverkäufen einiger Titel. Das hätte ich nicht gedacht, aber es ist tatsächlich so!
Durch Platzierungshilfen und Leadtitelhaltern soll jetzt noch mehr Übersicht im Regal entstehen. Durch das Umsetzen der Vorschläge, sowie durch weitere Verkaufsaktionen in Verbindung mit meinem Grossisten Salzmann werde ich sicher meinen Presseumsatz noch weiter steigern."

 

Salzmann begrüßt WOLSDORFF-Mitarbeiter in Braunschweig

Am 24. April 2012 lud das Grossohaus Salzmann 10 Mitarbeiter der Firma WOLSDORFF zu einer Betriebsbesichtigung mit anschließender Präsentation zum Thema Verkaufsförderung und Remissionsverhalten ein.

Die WOLSDORFF-Mitarbeiter konnten sich aus erster Hand über Bedeutung und Funktionsweise des deutschen Pressevertriebssystems informieren, zusätzlich erhielten sie Einblick in die Arbeitsabläufe eines Pressegroßhandels.
Nach einer kurzen Begrüßung durch Wolfgang Graf (Bereichsleiter Marketing Einzelhandel) folgte der Film „Der Weg zum Leser“, der die tägliche Arbeit eines Grosso-Unternehmens veranschaulichte. Des Weiteren stellte Herr Graf das Grossohaus Salzmann in Zahlen, Daten und Fakten vor. Bei der anschließenden Betriebsbesichtigung wurden die Abläufe im Kundendienst sowie in der Versand- und Remissionsabteilung erläutert.
In der darauf folgenden Präsentation wurde die allgemeine Verkaufsentwicklung mit der Entwicklung der einzelnen Filialen verglichen. Außerdem wurde den Teilnehmern die verkaufsschädlichen Auswirkungen der Frühremissionen erläutert sowie die in diesem Jahr dadurch entstandenen Verkaufsverluste. Zum Abschluss wurde das Thema Früh- und Spätremission in einem gemeinsamen Gespräch nochmals ausführlich behandelt.

Die Veranstaltung wurde sehr positiv beurteilt. „Meine Mitarbeiter waren durchweg begeistert mal einen Einblick in die Arbeit eines Pressegrossisten erhalten zu haben. Ich bin davon überzeugt, dass unsere Filialen in Zukunft mehr Verständnis für Ihre Arbeit aufbringen werden. Auch im Bereich der Remissionen wird es bei dem einen oder anderen sicherlich ein Umdenken geben“, sagte Herr Hoffmann (Bezirksleiter der Firma Wolsdorff) in der Nachbetrachtung.

 

Vor-Ort-Beratungen durch Verkaufscoach Peter-Jens Jesse fortgesetzt

Im April 2012 schulte das Grossohaus Salzmann gemeinsam mit dem Verkaufscoach Peter-Jens Jesse elf interessierte Einzelhändler vor Ort im Geschäft. Es wurden bereits über 60 Einzelhändler in den letzten 3 Jahren in dieser Form beraten.

Die Einzelhändler nutzten das Angebot, ihre Geschäftsräume, die Warenpräsentation und die Kundenansprache von Peter-Jens Jesse analysieren zu lassen. In Begleitung vom jeweils zuständigen Salzmann-Außendienstmitarbeiter besuchte „Presse-Jesse“ die elf Geschäfte und unterzog nicht nur das Presseregal, sondern auch die Außenansicht und die gesamte Inneneinrichtung einem genauen Check.
Jesse riet den Pressehändlern dabei besonders zur Nutzung so genannter "Eye-Catcher" zur Gewinnung der Kundenaufmerksamkeit sowie zum Einsatz von Verkaufshilfen und Regalbeleuchtungen. Außerdem wies er auf die Vorteile von "Familienplatzierungen" von Titeln hin – Stammleser des Mutterobjekts seien oft auch potenzielle Leser der Sonderhefte.

Die Schulungsveranstaltung vor Ort, die das Grossohaus Salzmann zweimal jährlich durchführt, wurde auch dieses Mal durchweg positiv beurteil. Für dieses Jahr ist im September noch eine weitere Schulung geplant.

 

Grossohaus Salzmann schult REWE-Mitarbeiter in Braunschweig

Wie kommt die Ware ins Geschäft? Das erfuhren 15 Mitarbeiter der Firma REWE im März 2012 bei einem Blick hinter die Kulissen des Pressegrossisten Salzmann aus Braunschweig.

Wolfgang Graf (Bereichsleiter Einzelhandelsmarketing) und Ulf Kendziora (Verkaufsberater) informierten die REWE-Mitarbeiter, wie Zeitungen und Zeitschriften entstehen und welchen Weg sie von der Redaktion über die Druckerei bis ins Geschäft nehmen. Außerdem wurden ausführlich die Aufgaben eines Pressegrossisten erläutert.
Das Remissionsverhalten und die Absatzförderung – diese beiden Themen bildeten die Schwerpunkte der Schulung. Anhand von aktuellen Beispielen wurde den Teilnehmern die verkaufsschädlichen Auswirkungen der Frühremissionen erklärt. Anschließend wurden die Verkaufsverluste jeder Filiale besprochen. Umsatzentwicklung, Warengruppenumsätze, Entwicklung der Präsenztitel, Warenpräsentation, Struktur im Regal durch Blockbildung und Verkaufshilfen waren weitere Themen über die ausgiebig gesprochen wurde.
Als Höhepunkt der Veranstaltung fand eine Führung durch Kundendienst, Ausstellungsraum und den Remissions- und Versandbereich statt.

Mit Vertriebslinienschulungen hat das Grossohaus Salzmann seit mehreren Jahren gute Erfahrungen gemacht. Da alle Schulungsteilnehmer in verschiedenen Filialen derselben Kette arbeiten, ist ihr Arbeitsalltag von sehr ähnlichen Bedingungen geprägt, wie etwa bei der Ausstattung der Presseregale oder bei den Arbeitsabläufen. Der Vorteil liegt darin, die Ergebnisse beziehungsweise die Umsetzung in den einzelnen Filialen miteinander vergleichen zu können.


 

Verkaufsseminar "Kassieren oder Verkaufen?"

Am 14.03.2012 fand im Grossohaus Salzmann erneut das Verkaufsseminar „Kassieren oder Verkaufen?“ mit Verkaufstrainer Bernd Katritzke statt. Aufgrund der zahlreichen Anmeldungen im September 2011 wurde entschieden, diese Veranstaltung ein zweites Mal anzubieten, um allen interessierten Kunden die Möglichkeit der Teilnahme zu ermöglichen.

Vor rund 100 Kunden lief Herr Katritzke zur Höchstform auf. Es gelang ihm wieder einmal, die Teilnehmer mit seinem kurzweiligen Vortrag zum Thema Verkaufen mitzureißen.

Von den Kunden wurde das Seminar im Anschluss als sehr gut beurteilt. Auch die nach zwei Wochen erneut befragten Einzelhändler waren noch restlos begeistert. Viele haben sich mit ihrer Art des Verkaufens und dem Umgang mit ihren Kunden neu hinterfragt.

Der Außendienst steht auch nach der Veranstaltung den Teilnehmern für die individuelle Nachbetrachtung der Schulung und bei der Umsetzung der Anregungen zum besseren Verkaufen hilfsbereit zur Seite. Spätestens Anfang nächsten Jahres soll dann das Folgeseminar angeboten werden.

 


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